Por que as pessoas compram coisas? Só a psicologia explica

Comprar coisas é normal. Seja uma coxinha na lanchonete, uma camiseta no shopping, um celular novo na internet ou algumas frutas na feira livre, a atividade faz parte do nosso cotidiano. Porém, você já parou para pensar por que nós compramos?

É claro que alguns itens dessa lista são necessidades básicas, como as frutas e as roupas, mas o que está por trás da atividade de comprar algo? Existe algum momento ou fase da vida em que somos mais propícios a gastar? É possível entender esses mecanismos para conseguir controlar a vontade de comprar?

Essas e outras questões super importantes podem ser respondidas com o auxílio da ciência. Afinal de contas, existe muita coisa por trás da ação de comprar algo que está diretamente relacionado ao nosso psicológico – pode acreditar!

O que a psicologia tem a ver com as compras?

Tudo! A psicóloga Angélica Monção, especializada em terapia Gestalt, explica que gostamos tanto de comprar pois, de fato, ocorre uma alegria eufórica de realização ao efetuar uma aquisição. “Por vezes, essa alegria vem do fato de você ter se privado por muito tempo desse prazer imediatista e ter economizado para comprar algo que desejava há muito tempo, e o processo de escassez chega ao fim”, complementa ela. 

Ou seja, comprar algo que você quer muito marca o fim do sofrimento e o início de intensa alegria. Porém, por outro lado, essa felicidade pode ser apenas um consolo para uma situação que te levou a pensar no consumo como uma recompensa. 

É o clássico pensamento “eu mereço”, quando, por exemplo, você compra uma roupa nova após um dia estressante no trabalho. Nesse caso, a alegria tende a passar mais rápido e, ainda, pode colocar as suas finanças em risco. 

A bagunça que o consumo sem medida pode trazer à vida financeira está relacionado à recompensa imediata. “Quando estamos nessa busca pelo prazer e satisfação, o cérebro tende a não controlar os mecanismos impulsores, o que nos faz perder a noção e bom senso de colocar nossas responsabilidades e necessidades a frente do nosso imediato prazer”, esclarece a profissional.

O descontrole está ligado ao FOMO (Fear Of Missing Out, que em tradução livre seria algo como “medo de perder”). As pessoas estão com medo de perder ofertas e negócios aparentemente vantajosos, o que as impulsiona a irem às compras.

O mesmo gatilho também aparece quando se está viajando de férias, ocasião em que as pessoas querem comprar certos itens sem pensar tanto sobre o tema, já que supostamente não poderiam fazê-lo em outro momento. Ofertas com limite de tempo ou de quantidade também funcionam da mesma forma.

Produtos que vão de encontro às necessidades da sociedade

A forma com a qual a sociedade se comporta ou lida com determinadas questões dita comportamentos de compra. Hoje, alguns itens chamam mais a atenção das pessoas do que outros, e a valorização pelas experiências está em alta. 

“As pessoas estão ainda no processo de encontrar sentido maior para sua existência, mas isso não se dará através de coisas. Ter consciência dos processos de possíveis mudanças internas e que podem abrir o olhar para si e para o mundo e, no final de tudo, para nossa existência é o que realmente pode nos preencher”, acredita a psicóloga. 

Um bom exemplo é a oportunidade de viajar, que coloca o viajante em contato com outras pessoas e culturas, tornando as localizações e os momentos únicos e especiais. 

Por outro lado, artigos que prometem combater a ansiedade também são muito buscados para melhorar a qualidade de vida da população. Remédios para dormir e óculos que bloqueiam a luz azul são grandes destaques atuais. 

Consequentemente, isso também mostra que a ansiedade é um problema comum na sociedade em que vivemos, o que leva as empresas a se empenharem em criar produtos que possam ajudar no combate a tal situação, iniciando um círculo vicioso.

O que mais influencia na decisão de compra?

Há outros fatores que também possuem um grande peso na decisão de comprar ou não algo, bem como no momento em que isso será feito, como os seguintes:

Impulsos emocionais X fatos lógicos

Comprar por impulso não pode ser considerado como algo raro – longe disso, aliás. Uma pesquisa da Slickdeals.net mostrou que os consumidores dos Estados Unidos gastam até US$ 5,4 mil por ano apenas em compras por impulso.

Essa não é uma exclusividade dos outros países, pois uma pesquisa do SPC Brasil e da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) mostrou que 59% dos brasileiros fizeram compras por impulso no mês de fevereiro.

Porém, embora pensemos que o impulso emocional seja algo quase que irresistível, é importante entender que a lógica desempenha um papel fundamental nas decisões.

É muito raro comprar algo única e exclusivamente pela lógica, como o preço cobrado por aquele produto, por exemplo. É como olhar para os comerciais de carros e se imaginar dirigindo aquela poderosa máquina: a decisão não será unicamente racional, mas também passará pelos campos do impulso e da emoção.

Evitar perdas X almejar ganhos

Mostrar o que um cliente ganhará ao comprar um produto de determinada marca é algo que demanda muita imaginação, criatividade e testes, além de ser algo cuja eficiência nem sempre será a desejada. Porém, quando se mostra o que os potenciais clientes deixam de perder, as reações tendem a mudar.

Em um exemplo simples, uma marca que vende shampoo anti-caspa provavelmente obterá melhores resultados em suas iniciativas de marketing ao dizer que os clientes deixarão de se deparar com essa situação, por vezes complicada, do que ao falar que seus cabelos ficarão limpos e saudáveis.

A linha de raciocínio se aplica a várias outras ocasiões e sua eficácia pode ser comprovada até mesmo pela forma com a qual reagimos a diferentes propagandas e comerciais. Deixar de perder realmente parece um ótimo negócio, além de algo mais palpável à realidade de boa parte das pessoas.

Psicologia do consumidor: influências reais em nosso cotidiano

O funcionamento do cérebro é objeto de estudo dos cientistas há décadas. As empresas estudam a área com afinco para que consigam oferecer produtos capazes de chamar a atenção dos consumidores e, assim, crescer em um mercado cada vez mais competitivo.

Comprar está longe de ser algo meramente comercial e passa por uma série de reações, emoções e comportamentos, ou seja, a psicologia realmente explica muitas das decisões de compra feitas diariamente em todo o mundo!

Fonte: Méliuz